Другие записи

Пессимистам в бизнесе делать нечего!

Сергей Яшинин, начальник отдела продаж компании ООО «Финмания», которая занимается микрокредитованием малого и среднего бизнеса, рассказал о том, как получить банковскую гарантию для заключения госконтракта, а также кредит на исполнение госконтракта, не выходя из офиса, не собирая огромный пакет документов, и при этом, без залогов и обеспечений.

Сергей, расскажите, чем занимается ваша компания?

Наша специализация – услуги по кредитованию малого и среднего бизнеса. В основном это кредитные продукты в виде гарантий от банков, а также денежные средства от тех же банков или МФО (микрофинансовых организаций). Наши клиенты – в основном, юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые являются участниками государственных или коммерческих закупок. Для участия в данных закупках на всех их стадиях законодательством предусмотрен ряд обеспечительных мер со стороны исполнителя перед заказчиком, из которых особенно стоит выделить предоставление обеспечения на стадии подачи заявки на аукцион и обеспечение исполнения обязательств исполнителя по контракту. То есть, клиент либо вносит свои собственные средства на счет заказчика, либо предоставляет ему гарантию от банка. Средняя стоимость банковской гарантии составляет 3%-4% годовых. Тут хотелось бы еще отметить, что в виду большой конкуренции на рынке, стоимость банковских гарантий значительно снизилась по сравнению с предыдущими годами, и в данный момент банковская гарантия является, пожалуй, одним из самых доступных кредитных продуктов на рынке. Простой пример: необходимо предоставить обеспечение исполнения контракта на сумму 1 млн. руб. сроком на 1 год. Клиент может предоставить гарантию от банка, стоимость которой составит приблизительно 30 – 40 тыс. рублей, либо эти деньги перевести на счет заказчика. Очевидно, что прибыль от оборота 1 млн. рублей в течение 1 года гораздо больше, чем потраченная комиссия за оформление гарантии, то есть выгода от предоставления банковской гарантии вместо внесения собственных средств очевидна. Банковская гарантия по своей сути – это обязательство банка перед заказчиком. Банк гарантирует, что возместит заказчику оговоренную сумму, в случае, если исполнитель не закроет контракт должным образом. Одновременно с этим банковская гарантия для банка – это кредитное обязательство. Банк может понести убытки в случае так называемого «вскрытия» гарантии, он рискует. Также мы помогаем с займами и кредитами, которые необходимы на определенных стадиях осуществления закупок.

То есть вы - посредники между клиентами и банками?

Да, совершенно верно. Наша роль в этой цепочке – это помощь клиенту в подборе самого оптимального продукта, исходя из поставленной задачи. На кону стоит подписание либо исполнение контракта, и подобные задачи должны решать профессионалы и только профессионалы. А когда контракт еще и государственный, то ответственность в разы больше. Уверен, что большинство участников госзакупок меня прекрасно бы поняли! В этом процессе не должно быть промахов и сбоев! Нашей главной задачей мы считаем комплекс мер, направленный на получение клиентом данного продукта в самые сжатые сроки и на самых выгодных условиях. И хотя основное - все-таки сам факт получения определенного кредитного продукта, также немаловажны такие параметры, как надежность, прозрачность, удобство, скорость и простота его получения. В госзаказе, например, на предоставление обеспечения законом предусмотрено определенное время. Если исполнитель не уложится в эти сроки, его могут вовсе отстранить от исполнения контракта.

А почему клиент не может сделать это сам?

Почему же не может? Может. В обыденной жизни человек при покупке квартиры может заняться поиском самостоятельно - искать объявления в интернете, спрашивать по знакомым, сам дать объявление. А может обратиться в агентство недвижимости, где специалисты подберут ему различные варианты, исходя из заданных потребностей. Можно самостоятельно организовать своей семье отдых - через Booking.com забронировать отель, купить билеты на самолет, продумать трансфер, а можно обратиться в турагентство, где опытный менеджер посоветует и подберет оптимальный тур, где все составляющие поездки будут организованы и включены. Это примеры из повседневной жизни. На рынке финансов все гораздо сложнее и ответственнее, поэтому здесь лучше заручиться поддержкой профессионалов. Многие компании итак приобретают кредитные продукты, обращаясь в свой обслуживающий банк, где у них открыт расчетный счет, соответственно, посредников тут нет.

В последнее время сформировался определенный пул банков, которые специализируются именно на выдаче банковских гарантий и кредитов представителям малого и среднего бизнеса. Процесс выдачи гарантий отточен до автоматизма, выдача кредитных продуктов происходит через специализированные он-лайн площадки, весь документооборот идет в электронном виде, клиент сидит в офисе и только нажимает на кнопки - как сейчас модно говорить, полный FinTech. Так вот, почти на всех этих финансовых площадках клиент вполне может самостоятельно подавать заявки на кредитные продукты. Правда, смысла в этом я не вижу, так как стоимость продукта будет такая же, если бы клиент обращался через агента. Сотрудник клиента тратит свое личное время на заполнение всех данных в системе, там очень много технических нюансов, специалисты агента сделают это за клиента гораздо быстрее и без ошибок. Также, между такими финансовыми платформами есть конкуренция, есть свои особенности, и мы помогаем клиенту выбрать именно ту платформу, именно тот банк, который бы предложил наилучшее решение. Т.е., мы оказываем клиенту полное сопровождение на всех стадиях получения продукта, ориентируя его в многообразии выбора, помогая получить конечный продукт на самых выгодных условиях.

И ему это ничего не стоит?

Совершенно верно. Стоимость конечного продукта для клиента одинаковая, будет он работать напрямую с банком, или через агента. Наши услуги для клиента абсолютно бесплатны, с нами рассчитываются банки за то, что мы приводим клиента именно в их сервис. Так что, ничего плохого в нашем посредничестве я не вижу, только польза и позитив.

А плохое в данном секторе бывает?

Не без этого, как и везде. В последние годы в этом сегменте рынка было очень много мошенников и непрофессионалов, работа которых состояла только в том, чтобы найти клиента и пообещать ему что-то. При этом, люди не получали профессионального обслуживания и даже были обмануты. Это происходило потому, что бизнес был достаточно прибыльный, и туда побежали все, кому казалось, что тут можно легко заработать денег. К тому же, до апреля 2014 года в рамках государственного заказа, регламентируемого 44-м Федеральным Законом, проверить банковскую гарантию - выдавал ли ее банк реально, отразил ли на своем балансе - можно было только методом запроса в сам банк. Это был крайне ненадежный способ проверки. И многие этого просто не делали, так как законодательство не обязывало заказчиков проверять банковские гарантии.

С апреля 2014 года в Единой Информационной Системе в сфере закупок появился в общем доступе Реестр банковских гарантий, в котором каждый банк обязан в течение суток после выпуска гарантии ее регистрировать. Последние 3,5 года каждая банковская гарантия, выданная банком в рамках государственного заказа, находится в общественном доступе. Однако, и эта мера не навела окончательный порядок в сегменте банковских гарантий. Многие “тонущие” банки перед отзывом лицензии некоторое время выдавали гарантии всем подряд. Большинство из них уже прекратили свою деятельность. Кто следит за новостями, наверняка не раз видел информацию об отзывах лицензий у банков, как крупных, которые у всех на слуху, так и мелких. Центральный Банк во главе с Эльвирой Набиуллиной в последнее время проводит достаточно жесткую политику по очистке банковского сектора, поэтому недобросовестных банков становится все меньше. Т.е., порядок постепенно наводится, и это позитивный момент.

Вы сказали, что сейчас ситуация меняется, и требования к тем, кто занимается кредитами для обеспечения госконтрактов (речь идёт о банках) ужесточатся?

Именно так. Скорее всего, ужесточатся требования к банкам-гарантам, имеющим право выдавать банковские гарантии в пользу госзаказчиков. В данный момент уже разработан законопроект о соответствии данных банков установленным нормативам. Документ еще не подписан, но думаю, после Нового года все станет известно. Это абсолютно логично – это госзаказ, государственные деньги, и здесь должно быть все надежно. Ведь смысл таков, что коммерческий банк берет обязательство перед госзаказчиком, а по сути - перед государством, что некая компания вовремя и качественно исполнит государственный контракт: построит дорогу, например, или сделает ремонт в больнице, вставит окна в школе или поставит продукты питания в детский садик. Если компания-исполнитель вдруг окажется недобросовестным участником, или по каким-либо причинам не исполнит контракт, либо не будет укладываться по срокам, сами понимаете, могут быть серьезные последствия. Поэтому, абсолютно логично, что гарант в лице банка, отвечающий перед государством, должен быть устойчивым, стабильным и готовым исполнить те обязательства, которые на себя принял, выдавая гарантию. В последние 3 года по ряду крупных контрактов были выданы гарантии от банков, у которых сейчас отозваны лицензии, они ликвидированы. Многие гарантии действуют до сих пор, так как выдавались на 2-3 года. Вопрос, кто в случае невыполнения контрактов будет компенсировать государству понесенный ущерб, остается открытым.

Какие требования государство будет предъявлять к банкам, которые хотят работать в области кредитования госзаказов? Им нужно будет получать специальную лицензию?

Скорее всего, требования будут предъявлены к размерам банковского капитала, а также к рейтингу по национальной шкале. Также поговаривают, что придется получать какие-то отдельные лицензии на выдачу гарантий в пользу госзаказчиков. Все прояснится в ближайшие месяцы.

Я понимаю, что сложно делать прогнозы, но как это повлияет на ваш сегмент рынка?

Останутся только мощные, крупные и сильные игроки. Я имею в виду как банки, так и брокеров. Это госзаказ, здесь, априори, должны остаться только сильные и порядочные участники. В принципе, на рынок за 2016-2017 год уже вышли такие банки, как «Абсолют-банк», «Промсвязьбанк», «Восточный экспресс», «РосЕвроБанк» «Российский капитал» - это крупные банки, которые организовали целевые подразделения, специализирующиеся именно на выдаче банковских гарантий. Также очевидно, что ведущие позиции займут те банки, которые наладят выдачу гарантий и кредитов через специальные финансовые платформы, дистанционные онлайн-сервисы. Такие сервисы уже есть, и, возможно, будут появляться новые. Преуспеет тот, кто максимально сократит время на обработку заявок за счет автоматических скоринговых моделей. Будущее за этим.

Случаются ли отказы, и по каким причинам?

Естественно, отказы случаются. Причин может быть достаточно много. Это и финансовые показатели клиента, и различные стоп-факторы. Чтобы получить кредитный продукт, компания должна соответствовать определенным критериям. Эти критерии могут быть разные, в зависимости от конкретного банка. Лидирующие в этой отрасли банки сейчас оптимизируют время рассмотрения заявок, благодаря своим собственным скоринговым моделям, которые наполовину автоматические. Банки пользуются лицензионными программами, подключаются к различным государственным ресурсам, таким как: сайт судебных приставов, сайт Налоговой службы, сайт Росстата, “Контур”, “СПАРК” и т.д. Если компания имеет неплохие финансовые показатели, но у нее обнаружена задолженность по налогам или какие-то судебные иски, это отражается в системе. Банки все видят, и автоматически срабатывает стоп-фактор. Дальнейшее рассмотрение заявки возможно только после снятия этих вопросов, поэтому мы с клиентами прорабатываем целый комплекс мер по устранению негативных данных, помогаем найти выход из ситуации. Клиенты пишут подробные пояснения, экстренно снимают задолженности по налогам и т.д.

Как я понимаю, в таких случаях клиент, обращаясь к вам, умалчивает о том, что у него есть долги по налогам?

Все зависит от самого клиента и той степени доверия, которая установилась у него с нашим менеджером. Постоянные и проверенные клиенты, с которыми мы сотрудничаем не один год, естественно, с нами всегда откровенны и, если что-то не так, говорят все, как есть и даже просят совета по решению каких-то конкретных проблем. Бывает, кстати, что некоторые клиенты сами не в курсе. Некоторые очень удивляются, когда в процессе оформления займа или гарантии узнают, что у них имеется задолженность перед бюджетом или открытое судопроизводство. Приходится оперативно с этим разбираться.

Обычно требуется обеспечение со стороны клиента для получения гарантии или займа?

Если клиент самостоятельно обращается в крупные банки, то, как правило, нужны залоги. У нас чаще всего обходится без них. Но в ряде случаев, когда речь идет о получении крупной гарантии или кредита, возможны и обеспечительные меры на усмотрение банка. Как я говорил ранее, банковская гарантия, займ или кредит – это кредитный продукт, это деньги и финансовые риски. В некоторых случаях, если кредиторы видят значительную степень риска при выдаче кредита, то кредит (гарантия) может быть и вовсе не одобрен, либо одобрен под внушительное обеспечение со стороны клиента. В виде обеспечения кредитор может запросить у клиента поручительство собственника бизнеса, поручительство юридического лица – более сильной компании, а также залог денежных средств (как правило, от 10% до 30% от суммы кредита либо гарантии), либо открытие расчетного счета в банке-кредиторе и заведение оборотов по этому счету в разрезе исполняемого контракта. И здесь наша задача – нивелировать все эти обеспечительные барьеры, либо максимально их сократить. Мы лоббируем интересы клиента, понимаем, как его представить перед кредитором в лучшем свете. В конце концов, мы знаем, что хочет увидеть кредитор, чтобы вынести положительный вердикт. И мы находим эти тонкости, которые помогают нам добиться положительного решения.

Вы знаете, что нужно тем, кто к вам обращается?

Естественно! Клиентам нужны те продукты, которые мы помогаем им приобрести. Я недавно читал статью на РБК, где журналисты провели своего рода опрос среди представителей мелкого и среднего бизнеса. Их попросили рассказать, что, на их взгляд, наиболее важно для их успешной деятельности. Большинство предпринимателей выступили за снижение налоговой нагрузки на бизнес. Далее идет недовольство государственным регулированием – очень много административных барьеров, проверок, поборов и т.д. Третье место по количеству голосов занял вопрос по кредитованию малого бизнеса. Бизнесу нужны деньги для дальнейшего развития. И тут хочется отметить тот факт, что кредитные ресурсы все же становятся более доступными. Это связано со снижением ключевой ставки ЦБ, а также с появлением у крупных банков свободных средств. До Европы, конечно, далеко, но сдвиги есть – кредиты для бизнеса становятся дешевле.

Мы плавно входим в цифровую экономику, поэтому многие кредитные продукты становятся доступны в более короткие сроки. Благодаря облачным и финансовым технологиям, кредитные продукты можно оформлять дистанционно, не выходя из офиса. Нет необходимости собирать кучу бумаг и десятки раз посещать отделение банка. Эта сфера онлайн-кредитования очень быстро набирает обороты. Называется она «Финансовые технологии», или сокращенно «ФинТех». И мы позиционируем себя в ней как профессиональные посредники. Еще нас называют брокерами, или агентами. В США, например, брокерские компании пользуются внушительным авторитетом. Им доверяют, к ним обращаются за квалифицированной помощью. Называться брокером в цивилизованном мире почетно и одновременно ответственно!

Поэтому наш коллектив делает и будет продолжать делать все возможное, чтобы оказывать клиентам грамотные и профессиональные услуги. Мы стремимся окончательно разрушить в сознании предпринимателей те стереотипы, которые наверняка сложились в последние годы касательно брокерской деятельности. Мы хотим доказать, что брокер – это друг и помощник клиента, его компас и поводырь в мире финансов!

Каковы ваши перспективы развития, на что вы рассчитываете?

Очень многое в нашем бизнесе зависит от государственного регулирования этой сферы, так как подавляющее большинство наших клиентов – это участники государственного заказа. Я работаю в этой сфере уже более восьми лет, и за это время пришлось наблюдать немало преобразований и изменений в законодательстве. Положительным является тот факт, что все эти изменения однозначно направлены на “отбеливание” и большую прозрачность сферы госзакупок. Пусть все делается очень медленно и тяжело, но факт остается фактом – госзакупки постепенно переходят в более прозрачную плоскость. Одновременно с этим происходит и «чистка» банковского сектора. Думаю, что и в нашей сфере также произойдет, да и уже происходит, естественная «чистка». На рынке должны остаться только профессионалы! Это естественный отбор, и мы будем стараться делать все возможное, чтобы соответствовать всем критериям и вызовам современного мира. Наша компания мы движется только по пути развития, расширяет постепенно штат сотрудников, совершенствует и оттачивает навыки, выходит на более качественный уровень работы. Очень надеюсь, что так будет продолжаться и дальше. Стремиться есть куда, это однозначно.

Оптимисты?

Конечно! А без оптимизма не стоит и начинать. В бизнесе пессимистам делать нечего.

Автор: Яшинин Сергей

Поделиться
© 2019 Территория делового общения и консалтинга
Все права защищены