«Консалтинг – это сказочная страна Оз, где есть свои волшебники и свои драконы!»

11 февраля

Алевтина Доненко, основатель портала «Территория Про»: «Всему в нашей жизни нужно говорить «Спасибо!»»

Основатель портала «Территория делового общения и консалтинга» Алевтина Доненко рассказала о том, как навыки профессионального инженера помогают ей строить интернет-портал, и почему российские бизнесмены считают консалтинг чем-то вроде страшной сказки, в которую им боязно попадать.

К консалтингу, как к профессии всей своей жизни, Алевтина пришла не сразу: сначала она получила диплом инженера, потом сделала карьеру в ресторанном бизнесе, а уж потом на практике прошла все круги консалтинга: с первых шагов до профи. Образование дало практическую возможность из коротких вводных данных и огромного массива информации создавать сложные проекты в реальном бизнесе, и в интернете. Ресторанный бизнес стал важной школой общения с людьми. А МВА-образование в области стратегического управления структурировало ее многолетний практический опыт. Теперь Алевтина занимается тем, что умеет делать лучше всего: находит экспертов в своем деле, и тех, кто в них нуждается, и помогает им зарабатывать деньги с экономией времени и усилий.

Алевтина, добрый день! Расскажите, пожалуйста, о себе и своем профессиональном опыте. Вряд ли вы сразу поняли, что займетесь таким непривычным пока для нашей страны делом, как консалтинг?

К консалтингу я пришла не совсем обычным путем, и, конечно же, не знала в начале профессионального пути, что именно это станет смыслом и делом моей жизни. Я родилась в маленьком городке Ростовской области. Перспектив для развития и роста там не то, что мало – они отсутствуют. Я мечтала о том, как вырвусь в большой город, где смогу найти ресурсы. Буду учиться, трудиться, строить что-то интересное, делать какие-то интересные проекты.

Получилось так, что поступила я в Тимирязевскую академию, на специальность инженера водоснабжения. Там были бюджетные места, и технические специальности пользовались спросом. Но случайности не случайны: это образование научило меня структурно мыслить. Специфика работы инженера в том, что тебе дают очень короткие вводные, и тебе за счет понимания этих вводных и огромного объема информации, различных нормативных актов, правил, регламентов, СНИПов и так далее, нужно создать некий реальный продукт. Если говорить о водоснабжении, это может быть насосная станция или плотина. По факту, когда ты ее рассчитываешь, ты получаешь в качестве вводных данных только рельеф местности – и это все! И тебе нужно все правильно проанализировать, просчитать и структурировать, ведь речь идет о дорогостоящем сложном техническом сооружении. Это был очень ценный навык, приобретенный во время учебы. Я не жалею о бессонных ночах, проведенных за чертежами и расчётами. Всему в нашей жизни нужно говорить «Спасибо».

Еще студенткой я начала подрабатывать. Тут появился другой навык – общение с людьми. Я выбрала ресторанный бизнес - он самый доступный для начинающих. Думаю, что своего ребенка, независимо от уровня благосостояния, я бы отдала для начала поработать именно туда. Такой опыт общения с людьми, навыки построения коммуникаций мало где можно получить, это уникальная возможность и полезные жизненные «университеты».

Работая в ресторане, я прошла путь от хостесс до управляющей. Путь был поэтапный, но довольно быстрый. Конечно, пришлось набить много шишек. И здесь уже у меня появился практический опыт управления людьми, правда, без системных структурных знаний.

Почему же вы не остались в ресторанном бизнесе, а двинулись в совершенно новую сферу деятельности?

Наступает определенный момент, когда ты понимаешь: все, это потолок, дальше расти некуда. Каждый день похож один на другой. Я амбициозный человек и энерджайзер по натуре – мне неинтересно спокойно сидеть на всем готовом. Я задумалась, куда мне двигаться дальше. И тут один из посетителей ресторана предложил мне работу в своей консалтинговой компании.

На тот момент я даже не понимала, что это такое. Когда он мне говорил слова из консалтингово обихода, я весьма условно представляла себе их значение. Для меня это была новая и незнакомая страна Оз, с волшебниками и драконами. Пришлось погружаться и обучаться всему с нуля: всем элементарным понятиям, например, «контрагент», сделки и так далее. Компания была многопрофильная, там было порядка 11 разных направлений. Это был нелегкий, но интересный путь.

В этой компании я провела довольно много времени, что позволило мне разобраться в разных аспектах консалтинга и понять, что это – именно то дело, которым бы мне хотелось заниматься в жизни. Но трезво оценивая свои навыки, я осознала, что мне не хватает системных знаний. То есть, я понимаю, как нужно сделать, но почему нужно сделать именно так, объяснить не могу. И тогда я пошла получать второе высшее образование в Финансовую Академию при правительстве – МВА по специальности «стратегическое управление». Это образование стало ключевым для меня, структурировало все мои знания, полученные на практике и опыте, и стало первым шагом к созданию концепции этого портала.

Во время учебы мы проходили стажировки за границей, в Германии и в Китае - в Шанхае. В Китае очень популярна идея порталов как консолидаторов информации, там сейчас это очень активно развивается. А в Германии я подсмотрела идею того, как работают бизнесмены – через ассоциации бизнеса. Всех своих партнеров, юристов и так далее они ищут через ассоциации, в которых состоят профессионалы. Они от ассоциации имеют гарантии, что данный партнер надежен и с ним можно работать. Тем самым они сокращают время на поиск, на установление контакта, на некие риски, возникающие в процессе. Для них это понятный и спокойный, четкий путь.

Давайте поговорим о консалтинге в России, вообще о ситуации в этой сфере деятельности. Думаю, очень многие бизнесмены до сих пор не понимают, что это такое и зачем оно им надо.

Думаю, что большинство наших бизнесменов к консалтингу относится как к сказке, но страшной, которая может с ними случиться. Даже когда я просто произношу слово «консалтинг», то чувствую огромный скепсис со стороны очень многих представителей бизнеса в России. Даже выражение лица у них меняется. И я в чем-то их понимаю: структурного консалтинга, который приносит пользу, очень мало. Если посмотреть на рынок наших консультантов, экспертного сообщества, то он довольно большой. На нем работает много частных экспертов или компаний, которые постоянно совершают звонки на телефон и предлагают разные услуги: регистрацию, суды, ликвидацию – все, что угодно. Но именно качественных услуг очень мало. И многие наши клиенты уже потратили на это колоссальное количество времени и денег, и остались без результата. А некоторые, из-за неграмотных решений экспертов, привели бизнес в состояние упадка.

Как вы объясняете своим партнерам, чем грамотный профессиональный эксперт-консультант отличается от общей массы?

Когда мы разговариваем с нашими потенциальными партнерами и описываем наш проект «Территория Про», то сначала объясняем, что наши эксперты проверены временем и на нашем личном опыте. И вот это точка номер два, почему я решила создать именно портал консалтинга, а не обычную базу для бизнес-сообщества, где можно просто обменяться контактами.

Я понимаю, что хороших консультантов очень мало. Они работают по принципу предельной честности с клиентом, дают гарантии результата и адекватной цены. И, как правило, обладают практическим опытом по внедрению своих решений. Это очень важно: многие консультанты предлагают идеальные решения для бизнеса, но они либо оказываются нерабочими – клиент не может его внедрить, либо его внедрение будет стоить клиенту колоссальных денег, что вообще не оправдывает применение данного решения. С точки зрения практики, это решение нежизнеспособно.

Я сама не люблю слово консалтинг, потому что сейчас в России оно скорее ругательное. Предпочитаю называть нас «проектной группой». По факту, клиент может получить профессиональную проектную группу под решение своих задач. Мне нравится такая концепция и формулировка.

Недавно, читая книгу Котляра «Маркетинг от А д о Я», я нашла в одном предложении полное описание концепции нашего портала. Он пишет, правда, про маркетинг: «Задача маркетинга заключается в преображении изменяющихся потребностей людей и возможности для получения прибыли. Он должен создавать ценность, предлагая лучшие решения, сберегая покупателям время и силы на поиск и приобретение нужных им вещей, обеспечивая рост благосостояния в целом». В этом предложении заключена концепция нашего проекта. Экономия времени и ресурсов для того, чтобы получить прибыль.

На примере наших клиентов и партнеров видно, как они зачастую, пытаются самостоятельно решить задачи, которые надо отдавать на аутсорсинг. Или, привлекая профессиональных экспертов на решение данных задач, находятся в постоянном цейтноте. По факту, они находятся в постоянном стрессе, и это приводит к тому, что через какое-то время они теряют интерес к бизнесу. Уверена, что бизнес может и должен приносить удовольствие! Та идея, которую владелец компании закладывал при ее создании, не должна быть испорчена рутиной повседневных забот и сложностей. Владелец не должен находиться в постоянном страхе от того, что у него могут забрать бизнес, или он может его потерять, или возникнет прессинг со стороны фискальных органов, или конкуренты задавят. Задача заключается, в том, как качественно структурировать бизнес и создать систему. С созданием четкой системы внутри своего бизнеса владелец его вздохнёт свободно. Выстроить такую систему помогут наши многопрофильные и опытные эксперты, которые оценивают задачи с разных сторон и подбирают оптимальные и нужные решения.

С чего начался портал? Вы сразу задумали его, как подобие интерактивного города, или были какие-то другие идеи?

Изначально это была идея интернет-магазина консалтинга. От нее мы пришли к комплексной программе, которая позволяет работать из любой точки мира. По факту, на портале «Территория Про» можно заказать консультацию у экспертов по 20 направлениям бизнеса, у нас есть специалисты, способные решить любую задачу. И мы постоянно расширяем пул данных экспертов. Добавляем туда самые полезные и актуальные на данный момент решения. Помимо этого, наши участники могут получить контакты тех, кто состоит в сообществе, то есть зарегистрирован на портале. Мы полностью предоставляем нашу базу в плане поиска для себя партнеров, обмена деловыми предложениями, расширение деловых контактов. Тут можно найти инвесторов и банкиров, обсудить актуальные темы, которые вас волнуют, услышать мнение своих коллег, владельцев бизнеса или топ-менеджеров, оценить свою ситуацию с разных ракурсов. Не всегда у управленцев есть возможность посоветоваться внутри коллектива, они замкнуты сами на себя. На портале существует сообщество людей с независимым мнением, у которых нет задачи тебе навредить или подставить. Причем они, возможно, уже сталкивались с такой же проблемой, и у них есть готовое удачное и проверенное решение, которым они спокойно с тобой поделятся.

Также мы делаем подборку мероприятий, которые рекомендуем к посещению, отфильтровывая огромное количество информации. Мы сегодня перегружены информацией, а для своих клиентов мы сокращаем путь поиска нужных контактов.

У нас есть своя новостная вышка – робот-аналитик, который под каждого участника делает подборку новостей, генерируя ее со страниц бизнес-СМИ, которые ему интересно было бы просматривать или мониторить. То есть, возможностей у данной программы очень много, она многофункциональная и многопрофильная. Нельзя сказать, что это только социальная сеть или чистый консалтинг.

(я разглагольствую об идее клуба)

Да, и мы будем эту идею расширять. Нашим клиентам – членам клуба, мы задаем вопрос – кого им хотелось бы здесь видеть. «Мы для тебя проведем эту работу и приведем на портал нужный тебе контакт». Мне кажется, основные ценности нашего ресурса для клиентов: первое – гарантия качества тех контактов, которые уже на этом портале зарегистрированы. Мы их подобрали, проверили экспертов, проверили партнеров – всю эту работу ведет наша служба безопасности. Второй момент – подборка самых актуальных решений, то, что сейчас действительно нужно или полезно. Даже если ты не задумывался о каком-то моменте, портал тебе подскажет те стороны бизнеса, на которые сейчас стоит обратить внимание, дабы потом не возникло проблем в будущем. Эту информацию ты можешь получить, читая либо блоги экспертов на актуальные темы, либо через обсуждения в ресторане, либо получая анонсы актуальных услуг, которые появляются на портале. И самое ценное – экономия времени для клиента на поиск нужных партнеров и экспертов. И экономия времени на решение каких-то задач, а время – деньги. Ускоряя процесс решения вопроса клиента, мы освобождаем его время для развития и расширения бизнеса, укрепления его позиций.

Попадая на портал клиент, получает закрепленного за ним менеджера, который разбирается и в бизнесе, и во всех продуктах портала. Менеджер для клиента работает как личный помощник. Сопровождает по всем направлениям портала, подсказывает, подбирает оптимальные варианты решения. Он в доступе 24/7.

Многих волнует вопрос безопасности: как обсуждать в интернете конфиденциальные вопросы бизнеса, насколько это безопасно?

Мы подписываем с нашими клиентами ряд документов, которые обеспечивают конфиденциальность и защищенность информации, которая обсуждается на портале. Фраза «закрытый ресурс», не про нас, «Территория Про» это «безопасный ресурс». Программа портала написана самостоятельно, мы не брали никаких аналогичных программ – их нет в принципе.

Какие общие для всего бизнеса проблемы сейчас самые острые?

Многие клиенты часто задают вопрос – как быть: ужесточается законодательство. Что делать, куда бежать, как подстраховаться? Мы обычно отвечаем: «Это не кризис. Это новые реалии, в которых мы теперь будем жить. Их надо принять, оценить и перестроиться под них. Как перестроиться? Нужно заниматься своим бизнесом и его адаптацией к новым реалиям. Если этого не сделать сейчас, есть риск потерять его.

К общим для всех проблемам можно отнести изменения юридических аспектов бизнеса. Многие привыкли вести рисковый бизнес. Бизнес должен становиться аккуратным, нивелировать те риски, которые могут возникать, и просчитывать их наперед. И только после этого принимать решение по поводу каких-то проектов! Бизнес должен максимально повышать свою эффективность, не раздувать и не усложнять внутренние процессы. Наоборот, актуально упрощать бизнес-процессы. И здесь в помощь вам - автоматизация, высокопрофессиональные кадры. Сейчас хорошее время, чтобы перестраиваться.

Следующий важный момент – упаковка продукта. Мир бешенными темпами движется вперед, появляются новые методы продвижения, потребители продукты воспринимают иначе. Нужно меняться – менять визуализацию бренда. Нельзя со старым страшненьким логотипом надеяться на привлечение нового пула клиентов. Пересмотр мотивации коммерческой группы не решит задачу продвижения вашего продукта. Тут важен комплексный системный подход, и на это придется тратить время и ресурсы.

«Территория Про» как раз может быть полезна для решения этих вопросов?

Да, мы собрали пул экспертов, которые могут комплексно закрыть любую задачу. Юрист, маркетолог, управленческий консультант, и финансист – у нас можно найти любого профессионала. Еще ценный момент: когда эксперты знакомы друг с другом и понимают подход экспертного сообщества на портале, им проще создать эффективный проект. Это выгоднее и эффективнее, чем если бы вы нанимали каждого специалиста отдельно, а потом тратили бы время на согласование их действий и координацию друг с другом. Мы сделаем все за вас, мы уже собрали слаженную команду.

На портале всегда есть возможность написать клиенту от клиента, так и эксперту от эксперта. Например, юрист не всегда может понять финансовую модель бизнеса, но она ему необходима для создания юридического продукта. И ценность портала в том, что он позволяет общаться как экспертам с клиентами, так и экспертам друг с другом. Обмениваться опытом, навыками, знаниями, вырабатывать совместные концепции и продукты. Которые потом могут «зашиваться» в стандартные предложения для клиентов. Таким образом, вы получаете готовую команду для разработки продуктов.

Портал для клиента – руководитель проектной группы и гарант качества. Мы не боимся брать на себя обязательства и гарантии, что в случае неудачного проекта, мы вернем клиенту деньги. Если рекламация клиента адекватна, и у нас есть возможность исправить ситуацию, мы ее будем исправлять. Это наши стандарты работы. С ними знаком каждый из наших экспертов. Поэтому они понимают уровень ответственности за те решения, которые они декларируют.

Если кратко, каковы единые стандарты качества работы для экспертов? Как вы их привлекаете и проверяете?

Первый пул экспертов на портале – проверенные временем и совместной работой люди, которых мы знаем. Но у любого эксперта есть возможность постучаться к нам и стать одним из членов команды портала. Нужно будет пройти проверку. Мы будем знакомиться, оценивать его услуги, узнавать рекомендации, смотреть проекты, которые он делал. Познакомим его с нашими стандартами, которые размещены в личном кабинете, и доступны как для клиента, так и для эксперта. Если кратко, то это заточенность на результат, оперативность, предложение оптимальных решений. Там достаточно много реперных точек.

В процессе нашего общения сам эксперт оценивает, насколько он готов с нами сотрудничать. Не каждому подойдут наши условия, и не каждый это потянет. Дальше эксперту дается пробный проект, часто тестируем людей даже на своих задачах. Смотрим, как он работает. После каждого проекта клиент оценивает эксперта по пятибальной шкале, которая состоит из простых и понятных критериев: достиг ли эксперт поставленного результата, каково качество работы, оперативность ответов, комфорт общения, компетентность. Баллы идут в рейтинг эксперта.

Если мы видим, что рейтинг - порядка трех баллов из пяти – даже четыре балла из пяти, мы будем это разбирать. Наша задача – высший балл от клиента. Клуб – это репутация. Если мы видим, что у эксперта ситуация не исправляется и не меняется, то нам придется проститься. На его место придет новый. Это постоянный контроль качества. Кстати, на проекты свыше 500 тысяч рублей мы вводим наблюдательный совет из нескольких специалистов, и они оценивают работу эксперта профессиональным взглядом, то есть клиент получает «второе врачебное мнение».

Расскажите о стратегии развития портала: каким вы видите его ближайшее будущее?

Мы сейчас не так активно продвигаем себя на рынке. Думаю, мы начнем этим заниматься с делового сезона. Сейчас мы дорабатываем портал и ждем от наших участников обратной связи и пожеланий, что именно они хотели бы улучшить или получить. Мы стартовали пока в первой версии, главные «вкусности» ждут пользователей в ближайшем будущем.

На следующий год мы поставили своей целью выйти на международный рынок. У нас есть партнеры за границей, которым наша платформа интересна – и клиенты, и эксперты. Мы хотим стать связующим звеном между российским рынком и международным.

Второе – мы планируем выход на регионы, но пойдем туда не самостоятельно. Хотим передавать свой продукт в работу по франшизе. Наши эксперты для регионов могут выступать как методологи. Они могут подсказать методологию, дать экспертное мнение, познакомить с изменениями, подсказать, в каком ключе двигаться, поделиться трендами.

И наконец, есть задача сделать наш продукт социально полезным, и мы над этим начинаем работать. Хотим поддерживать благотворительные проекты, привлекать к ним внимание. Нужно быть не просто продуктом «про бизнес». Вообще, социальная ответственность бизнеса для нас – одна из ключевых задач. Ради этого мы работаем.

Задач и целей много – мы на пути к их решению.

Автор: Доненко Алевтина