Марафон денежного потока: как заработать на бизнес-образовании
Ольга Туманова, HR-эксперт «Территории Про» с 15-летним стажем работы, кандидат философских наук, доцент Международной школы бизнеса, Финансового университета при Правительстве РФ, приняла участие в форуме «Герои российского бизнеса», организованного бизнес-университетом «Синергия», и пришла к выводу, что истории чужого успеха могут воодушевить, но никак не помочь в качестве реально работающих инструментов продаж.
Я посетила форум по нескольким причинам. Во-первых, это была, по сути, первая попытка бизнес-университета «Синергия» выйти на рынок предпринимательства через правительство Москвы. Хотелось понять, насколько эффективной она оказалась. Во-вторых, впечатлил список заявленных спикеров – это действительно бизнесмены-практики с успешными кейсами, такие, как Оскар Хартманн (КупиVIP), или Николай Шестаков (YouDo). Их опыт, безусловно, был мне интересен. И конечно, нам – представителям малого и среднего бизнеса, вынужденным существовать и вести дела в сегодняшних непростых условиях, хотелось получить рекомендации экспертов, как изменить наши перспективы к лучшему, используя новые бесплатные сервисы для продажи услуг.
24/7 – формула идеального работника
Модератором форума был Григорий Аветов, он же стал яркой демонстрацией современного принципа работы, который коротко характеризуется как «24/7». Это круглосуточная работа – двадцать четыре часа семь дней в неделю. Мой опыт говорит о том, что современный бизнес ждет от идеального работника именно этого. Многие собственники работают так сами, и того же требуют от своих подчиненных.
На форуме так работал не только модератор. Участники – предприниматели, сидели там с десяти утра и до десяти вечера. Подобный формат дается непросто, но я считаю, что это правильный посыл. Собственник работает на себя, другого режима работы у него нет. И это же подтвердили выступления спикеров. Одним из самых ярких и харизматичных был 26-летний Аяз Шабутдинов, основатель группы компаний Like. Сам себя он называет «серийным предпринимателем». Кроме всего прочего, он автор блога, у которого около 400 тысяч подписчиков. На форуме он рассказал о своем пути из Удмуртской деревни в Ижевск, где создал первый бизнес вместе с другом. Деньги на него они заняли у девушки друга, а она, в свою очередь, взяла их в банке Tinkoff. Меня восхитило, как изящно он сделал этот вброс контент-рекламы банка на форуме, где собрались представители малого и среднего бизнеса – целевая аудитория банка «Тинькофф». Современные реалии – все становится каналом продвижения, способом получения прибыли, в том числе, блоги и выступления перед аудиторией.
Возвращаясь к истории Шабутдинова: он рассказывал не столько о своих успехах, сколько об ошибках. Он родился в деревне, в 21 год раскрутил бизнес, который сейчас принес ему первый миллиард рублей. Он открыл первое кафе, затем сеть Like-кафе, превратился в инвестора и начал вкладывать деньги в линейки чужих проектов, стал «кошельком» для других и уехал в кругосветку. Когда он вернулся, наступил кризис 2014 года. На момент его возвращения у компании был долг в 19 миллионов. Он расстался с партнером, оставил себе 8 филиалов (а было 50) и пошел дальше. Делайте, как я – обратился он к молодым слушателям. По сути, именно этот посыл он демонстрировал.
Он действительно харизматичный, подавал историю через эмоции, ему аплодировали, но меня не покидало ощущение подготовленной, просчитанной постановки. Вся программа форума была выстроена по формуле западных технологий для массовых мероприятий: фильмы об историях успеха, перебивки громкой музыкой в нужных местах, эмоционально «заряженные» спикеры. Аудитория реагирует с готовностью – люди включаются в процесс эмоционально, встают, совершают заданные модератором действия, но много ли реально полезных и применимых на практике инструментов они получают от такой сценической постановки?
Манипуляции, как способ продажи услуг
Не хотелось бы делать голословных выводов, но ощущение, что нас эмоционально «накачивают», не проходило. Мой партнер по компании «А-Содружество», Татьяна Славнова – дипломированный психолог, которая присутствовала на форуме в день открытия, покинула мероприятие, поняв, что в какой-то момент ей стало не по себе. Люди прыгают, танцуют, выполняют любые бессмысленные задания, зачем их зомбируют? Подобные мероприятия западного толка возможно продвигать только в малообразованной среде. И тут очень многое зависит и от спикера, оттого, насколько он умеет вести за собой толпу. Тот же Шестаков (YouDo) с первых же минут зацепил аудиторию личным посылом, заявив, что очень волнуется – он выступает по особому случаю, в зале сидит его мама, у которой день рождения. «Мама, все это – для тебя!» - заявил он, и аудитория была его! Он уже все сделал.
«Включись в поток!»
Подобные манипулятивные технологии – одна из тенденций на рынке образовательного бизнеса.Слушать Шестакова было очень интересно, но как реалист, я понимаю, что повторить его успех невозможно. Как и опыт Оскара Хартманна(КупиVIP). Они пришли в бизнес в правильное время и в нужное место. Хартманн прямо сказал: «Я приехал в страну непуганых идиотов». Сайтов знакомств тогда в России не было, продаж машин в интернете не было, магазина «на диване», такого, как он хотел – не было. И он занял эту нишу. В начале 2000-х, когда многие начинали свой бизнес, были большие возможности, и они совпадали с экономическими запросами страны. За 17 лет поле зачистилось, монополизировалось, вообще, сильно изменились все реалии. Так что, подобные истории успеха – это скорее инструмент продажи их услуг, нежели реально работающие технологии, которые могут применять все.
Яркий пример - выступление Александра Иванова, эксперта по интернет-рекламе и рекламным технологиям. Он автор проекта «Поток». Сейчас все, кому ни лень, подсели на правительственные программы для малого и среднего бизнеса. На следующий день я открываю почту Рамблер, и вижу рекламный слоган: «Подключись в Поток!» Это бесплатный домен, можно сделать свой сайт самостоятельно. А дальше они, естественно, подключают тебя к диджитал рекламе.
Массовые мероприятия, которые проводит «Синергия» - это огромная площадка для продажи своих услуг и своих тренеров. Например, там вступала Алина Тер-Акопова, известная девушка, которая учила аудиторию делать «холодные звонки». Уже в самой ее презентации было заложено некое лукавство: она предлагала людям за три минуты сделать упражнение, проиграв звонок. Все разделились на тройки (продавец, покупатель и эксперт-наблюдатель). Но, изначально, было условие, что человек, который принимает решение, принимает звонок – а значит, задача сильно упрощается! Мы все прекрасно понимаем, что сейчас холодный звонок не работает - мы все его сбрасываем. И далее, она предлагала 4-этапную технологию: раскрой преимущество компании, раскрой преимущества продукта, раскрой преимущество себя, как продавца, и четвертый этап – подтверди личное преимущество, что тебе можно доверять, как человеку. Даже то, что я говорю, уже занимает 30 секунд. И поэтому в три минуты ты не уложишь телефонный звонок. Она утверждает, что именно так и продает. После подобного марафона, многие будут думать, что смогут повторить чужой успех. А на самом деле, задача этого бизнес-марафона - создать другой марафон. Марафон денежного потока.
Как заработать денег на образовании
Если отвлечься от историй успеха спикеров и посмотреть на то, как организаторы монетизируют свои услуги, получается следующее. Участникам форума предлагают зарегистрироваться на бизнес-марафон «Трансформация», заплатив за вход 1 000 руб. Идея в том, что человек каждый понедельник смотрит видео-урок (их все, нам показали), до пятницы выполняет практическое задание, отправляет задание на проверку по почте или в личный кабинет, публикует в соцсетях (т.е. это бесплатная реклама), получает баллы и участвует в рейтинге. И это длится пятьдесят две недели - 12 месяцев. Естественно, не все доплывут до конца. Мы знаем, что лишь от 4 до 10% участников доходят до финиша. Но это неважно, ведь свою тысячу рублей за регистрацию они уже внесли. И если будет 300 тысяч участников по всей стране, которых организаторы планируют собрать, то мы получаем первый профит от условно бесплатного мероприятия. Второе, они предлагают форум, который называется «Время героев», Там будут выступать только российские бизнесмены, возможно, те же самые, что были у нас. Они тренировались на этой бесплатной аудитории. Шестаков, наверняка, тоже будет, и Хартманн будет выступать. Естественно, они будут делиться историями успеха, которые не повторишь. За это уже нужно заплатить приличный регистрационный взнос. Это массовые инструменты продаж, но они делают абсолютно невозможным продвижение малого бизнеса.
Командная работа для реалистов
Приведу пример другого успешного человека, который создал совершенно иную модель продвижения бизнеса. Речь идет об Ольге Усковой, основателе Cognitive Technologies group, которая в 29 лет в 1990-х годах начала создавать свой бизнес. Она человек известный, и в своих постах в фейсбуке рассказывает не столько о себе, сколько о людях, которые достигают заметных результатов, работая вместе. Отмечу, что на форуме «Трансформации» не было уделено внимания тому, как вместе достигать результатов: ни слова о командной работе. Акцент был на личном успехе - чисто американский подход. В то время, как все мы понимаем, что достичь успеха можно только в коллективе единомышленников.
Ольга рассказала об Андрее Черногорове – генеральном директоре Cognitive Technologies group. Он пришел в компанию в 19 лет. Ему дали стресс-тест и… забыли о нем. Очень важно не менторить в самом начале молодого парня. Пусть делает, как он может, у него ресурсы, время, у него есть зарплата, достойная для 19 лет. Они про него «забыли». И вдруг он – бабах! - заключает контракт с Adidas. После чего ему дали новый вызов - назначили в 21 год директором «Единой торговой электронной площадки». Они вместе с генеральным директором Антоном Емельяновым создали бизнес и структуру в 500 человек и выиграли тендер на российский госзаказ. После такого успеха, был звонок от Миллера, который взял Черногорова на площадку «Газпрома». Все успешные проекты Черногорова живут до сих пор.
Сейчас Ольга вернула его в компанию и делает с ним другой проект. Важно что? Что ему доверили компанию, уже «постаревшую», потерявшую драйв, прошедшую все этапы от стабильного бизнеса до состояния «ни шатко, ни валко». Все компании это проходят. И вот, молодой парень, лично уволил 300 человек, 427 принял, прошерстил всю команду. И, как результат, средний возраст сотрудников в этой компании составляет 29 лет.
В поисках выхода
В истории с бизнес-форумом от «Синергии» удивляет то, что люди на это «ведутся». С одной стороны, для этого есть причины: системного бизнес-образования нет, базовое образование, полученное десять лет назад, уже устарело, технологии ушли вперед.
Как лично я попалась на удочку форума «Трансформации»? При регистрации и в рассылках акцент был сделан именно на малый бизнес. А поскольку в этом году 300 тысяч предприятий малого бизнеса закрылись, и этот процесс продолжается, ясно что проблема стоит остро. Её как-то хочется разрешить и понять, как выходить из кризиса. И малый бизнес «повелся»: была массированная рекламная атака везде: в фейсбуке, в соцсетях, они купили hr-базы и сделали рассылку. Участники регистрировались, указывая ИНН, считая, что это площадка правительства Москвы, направленная на решение проблем, мешающих развитию предпринимательства.
Все сказанное выше не означает, что идти за информацией некуда. Рекомендую другие мероприятия, например, форум «Открытые инновации», который пройдет 16-18 октябряв Сколково и будетпосвящен теме: Цифровая экономика.Вызовы глобальной трансформации». Он проходит ежегодно, бесплатно. И вторая бесплатная площадка – заседания методического совета корпоративного университета «Сбербанка».
Мне нравится, что туда можно приехать раз в месяц, пообщаться с коллегами, узнать о последних инструментах и технологиях в бизнес- образовании. Корпоративный университет Сбербанка, имея деньги и возможности, привлекает на свою площадку лучших спикеров, которые делятся своими наработками и технологиями.
Подводя итог, отмечу, что личный рост возможен, но рецепт успеха не может быть универсальным. У каждого свой путь проб и ошибок, и пройти его легче в команде. И обязательно при поддержке коллег, наставников, ментора. Надеюсь, что наша коллегиальная площадка «Территории Про» будет играть роль такого коллективного ментора и осуществлять реальную поддержку малого и среднего бизнеса Москвы.
Автор: Туманова Ольга
